Stratégie :
attentif à ses moindres propos ; faites la conversation de façon
détendue. Digressez sur autre chose que le produit. Il faut le
traiter sur un pied d’égalité, le convaincre de votre
professionnalisme.
Le client affolé : il est nerveux, apeuré, ne reste pas en place; il a
Stratégie :
Trouver un point positif pour le complimenter. Détendez-le en
parlant de lui et pas de vous. Faites en un ami.
A prendre avec des gants; ne pas le brusquer.
*
vendeur l’ennuie et il peut être désagréable et impoli. En réalité il ne
veut pas acheter sous la pression. Il veut examiner le produit lui-même
et n’a que faire de l’argumentaire. Mais il réfléchit à tout ce que vous
dites.
Le client indifférent : Il fait comme si c’était égal d’acheter ou non. Le
Stratégie :
l’argumentaire. Il faut trouver une présentation qui pique sa
curiosité et éveille son intérêt
Inutile de vouloir le convaincre par
*
regarde» (sous-entendu, je n’achète pas aujourd’hui). En réalité, il se
réfugie dans le négatif parce qu’il sait qu’il est capable d’acheter
n’importe quoi. Mais une fois le mur tombé, il devient agréable et peu
résistant.
Le client gui ne veut que regarder : Il déclare d’entrée de jeu « je
Stratégie :
diversion pour dérailler se volonté et lui faire tomber la garde;
faites votre démonstration avec enthousiasme et gentillesse;
offrez-lui un prix d’ami. Car â mots couverts il vous a dit
m’offrez pas une bonne affaire car je ne sais pas y résister».
N’écoutez pas la déclaration préliminaire. Faites une« ne
•
d’écouter un argumentaire, il pose des questions intelligentes. En
réalité, c’est un bon acheteur qui doit d’abord apprécier ce qu’il va
acheter. Il aime acheter, parfois par impulsion.
Le client curieux : Il veut une documentation à emporter ; il a le temps
Stratégie
imagine posséder le produit et il faut que
»
: Présentation dynamique, mise en scène. Il faut qu’il« ce soit spécial pour lui
•
qu’il n’est pas facile de lui vendre. En réalité il est conforme à cette
image ; il a l’argent ou la capacité financière et il ne veut pas une vente
dure.
Le client de bonne composition : Poli, stylé, amusant il pourra dire
Stratégie
du postulat qu’il va acheter. Surtout ne le bousculez pas.
Le client impossible : Il cherche querelle ; il ne croit pas un mot. La
Stratégie
courtoisie extrême. Soyez amical, gentil; devenez son ami, son
confident. Pourquoi l’envoyer dinguer?
: La douceur. Evitez les sujets à risques. Profil bas,
L’AGE DU CLIENT
•
utiles et pas rejetés ; ils veulent l’appartenance ; ils réagissent lentement ;
ils veulent faire confiance. Soyez leur grand fils.
Le client ou le couple âgé : C’est la solitude. Or ils veulent se sentir
Stratégie
Pas de brusqueries; entraîner l’adhésion ; avoir de la patience ;
souligner la notion de SERVICES et de DEPANNAGES.
: Ralentir le rythme de l’argumentaire ; peser ses mots.
•
avoir plus que les autres, ils sont parfois justes sur le plan financier
Le client ou couple jeune : Pour eux, l’achat est excitant, ils veulent
Stratégie
sur l’impulsion : La famille, le niveau sociaL.. Indiquer l’intérêt et le
bénéfice â long terme.
: Argumentaire plus rapide, suscitant la curiosité. Jouer
•
veut paraître plus jeune. Il veut plutôt de la première qualité et peut y
mettre le prix.
Le client d’âge moyen : C’est le style chef de famille, bonne situation... Il
Stratégie
admiration. Le considérer comme plus jeune; le flatter
discrètement mais sans pommade.
: Il faut s’en faire un ami et lui montrer respect et
•
tension peut rapidement monter. En réalité il a sans doute des
problèmes personnels et tout est prétexte à dispute.
: Courtoisie, grand professionnalisme, logique. Partez
*
peur du vendeur et cela se voit; il parle durement à sa famille devant le
vendeur. En réalité il a peur de ne pas avoir su dire non, il ne veut pas
découvrir quelque chose dont il a honte (ex l’argent) ; il connaît ses
points faible.
